Provavelmente você já ouviu falar sobre a jornada de compra do consumidor e sua importância para o desenvolvimento de estratégias eficazes de marketing e vendas em uma empresa.
Afinal, vivemos um momento em que o público quer ir além das informações oferecidas pelo Marketing Tradicional e busca, constantemente, o valor que as marcas podem oferecer.
Com isso, o processo de compra se torna mais prolongado, envolvendo pesquisas e o aprendizado de quem procura por conteúdos completos para sanar dúvidas e suprir suas necessidades.
O consumidor, então, nem sempre compra da empresa que se diz a melhor em seu segmento, mas sim daquela que comprova suas qualidades ao ser comparada com outras da mesma área.
Conheça, abaixo, os quatro estágios da jornada de compra do consumidor e veja quais são os conteúdos que podem conquistar o seu público em cada um deles!
O que é a jornada de compra do consumidor?
A jornada de compra do consumidor (ou buyer’s journey) nada mais é que a trajetória percorrida por um potencial cliente antes da aquisição de um novo produto ou serviço.
Hoje, não se trata apenas de assistir uma propaganda, correr para a loja e comprar. Existe todo um processo por trás que determina se o consumidor irá se relacionar ou não com a empresa.
Isso acontece porque os hábitos de consumo mudaram e, consequentemente, as pessoas se tornaram mais exigentes na hora de escolher suas marcas de confiança.
Se antes o Marketing Tradicional era o grande responsável por carregar o público às lojas, agora ele cedeu espaço para a necessidade de pesquisar e se informar antes de consumir qualquer coisa.
Com o surgimento do Inbound Marketing, as empresas começaram a utilizar um novo modelo para vender seus produtos e serviços, tornando-se menos invasivas e começando a focar nos consumidores que realmente têm interesse no que elas estão oferecendo.
Afinal, na era da informação o que conta para esses potenciais clientes é o conteúdo valioso e a divulgação que busca atrair, converter, vender e encantar.
Por isso, quando procuramos entender quem é nosso público-alvo e nossa buyer persona, conseguimos alinhar nossas estratégias à jornada de compra do consumidor e suas quatro etapas.
Ao compreender os hábitos de consumo do seu público, suas necessidades e desejos, você encontra maneiras de fortalecer a sua equipe de vendas para que ela consiga agir na hora certa e fechar negócio com eles.
Cada estágio dessa trajetória leva em consideração as necessidades e o nível de conhecimento sobre a área de atuação da empresa, respeitando o momento em que o potencial cliente se encontra.
Dessa forma, fica mais fácil planejar ações e produzir os conteúdos certos, que o façam percorrer o funil de vendas até a realização de uma compra.
As 4 etapas da jornada de compra do consumidor
O começo desse processo está no entendimento de quais são as etapas percorridas pelos potenciais clientes até chegar ao fim da jornada de compra do consumidor.
No total, são quatro estágios que precisam ser respeitados para que um consumidor procure a sua empresa e deseje fechar negócio com ela.
Passar por esse processo de amadurecimento é essencial para que o cliente em potencial tenha certeza de que a sua empresa consegue atendê-lo da melhor forma possível.
Conheça as quatro etapas da jornada de compra do consumidor e veja quais ações podem ser feitas em cada uma delas:
1. Aprendizado
Logo na primeira etapa, o consumidor ainda não sabe (ou não tem certeza) que tem uma necessidade ou problema que precisa ser resolvido.
Por isso, neste momento, sua missão é captar a sua atenção e ajudar a desenvolver o interesse que ele começou a ter sobre um determinado tema que se relaciona à sua área.
Sendo assim, o conteúdo é trabalhado de uma forma mais ampla e é capaz de despertar a curiosidade do público com a introdução sobre algum assunto que é novo para ele.
Entre os melhores formatos para o primeiro estágio estão os blog posts, eBooks e webinars que trabalham temas relevantes, apresentando benefícios sobre práticas relacionadas ao seu produto ou serviço.
É importante lembrar que, neste momento, o potencial cliente não está preparado para a compra ainda. Ele só está no começo de sua trajetória.
Então, evite falar diretamente sobre sua marca, produto ou serviço. Isso pode afastá-lo em vez de atraí-lo para a próxima etapa.
2. Reconhecimento
O segundo estágio compõe o que chamamos de reconhecimento do problema. Aqui, existe uma necessidade que, até então, o potencial cliente não conhecia ou não sabia que possuía.
Dessa forma, neste momento, o consumidor começa a se aprofundar e descobrir novas oportunidades, buscando informações sobre seu problema e possíveis soluções.
Seu conteúdo, portanto, deve começar a sanar as dúvidas do seu cliente em potencial. Lembrando que, mais uma vez, ainda não é hora de “vender” seu produto ou serviço.
Os formatos dos conteúdos podem continuar os mesmos da etapa anterior, mas, desta vez, devem ser mais aprofundados, facilitando a identificação por parte do potencial cliente.
Você pode apresentar soluções em formato de passo a passo, oferecer informações pouco conhecidas pelo público e mostrar as formas de resolução mais práticas para o problema em questão.
3. Consideração
O cliente já reconheceu que tem um problema e, a partir desse ponto, começa a procurar e considerar as melhores soluções para ele, estabelecendo comparações entre algumas marcas.
Se o seu potencial cliente chegou até esse estágio, isso significa que existe uma grande probabilidade de ele fechar negócio.
Por isso, você precisa começar a apresentar o seu produto ou serviço para ele, cooperando com sua pesquisa mais aprofundada e criando um senso de urgência para que ele não deixe a compra para depois.
O conteúdo, nesta etapa, precisa ser denso e completo, oferecendo o material necessário para que ele avalie cada opção e decida por aquela que mais se encaixa em sua realidade.
Uma boa forma de ajudá-lo é fazer e divulgar estudos de caso que comprovem o seu sucesso ao solucionar os problemas de outros clientes.
4. Decisão
Se na primeira etapa o aconselhamos a não falar sobre a sua empresa, neste momento você deve abusar de seus diferenciais para conquistar o cliente e fazê-lo escolher a sua solução.
Ele já sabe que precisa acabar com o próprio problema, fez a pesquisa e está pronto para tomar uma decisão a partir das opções que selecionou.
Por isso, é seu dever conquistar a confiança dele e mostrar que o seu produto ou serviço é a melhor solução que ele pode encontrar no mercado neste momento.
Na última fase da jornada de compra do consumidor, são válidos conteúdos que estabeleçam uma comparação com a concorrência, demonstrações e divulgação de benefícios exclusivos.
Dependendo de como for a ferramenta, você pode oferecer um período de testes gratuitos para que o cliente tire suas conclusões a partir de sua própria experiência.
São muitas as opções que podem auxiliar na conclusão da jornada de compra de um potencial cliente.
Mas vale lembrar, principalmente, de que se trata da construção de uma relação de confiança entre a marca e o consumidor.
Ou seja, quanto melhor for a experiência do cliente, mais fácil será o processo de fidelização para que ele continue a adquirir seu produto ou serviço no futuro.
Para alavancar ainda mais suas estratégias relacionadas à jornada de compra do consumidor, leia também os 5 motivos para investir em Marketing de Conteúdo agora mesmo!
